ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ: 1) показать новые тенденции в продажах на рынках В2В; 2) научить участников вести и коммуницировать в соответствии с новыми вызовами и практиками; 3) развить навыки общения, убеждения, выстраивания доверия.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Знакомство с правилами и программой.
2. Вовлечение в действие. Игра «АВАРИЯ» Цель игры - проверка следующих навыков участников: • способность слушать и слышать, • работа в команде, • аргументация и возражения.
3. Конкурентные рынки и новый взгляд на продажи на рынке В2В.
Концепция «Потребительский капитал». Составляющие (элементы) потребительского капитала: • Капитал ценности • Капитал бренда • Капитал удержания. Почему и как каждый из элементов влияет на продажи?
4. Переговорный процесс как элемент потребительского капитала: от «приветствия до сделки».
ЧЕТЫРЕ шага в переговорах. Что мешает формированию доверия в коммуникациях с клиентом?
Критерии, по которым судят об уме продавца клиенты.
Ключевые коммуникационные технологии, как понравиться клиенту: •
Присоединение, • признание ошибок, • движение, • факты, • портреты, • фразы, вводящие в транс и др. Игра «Передайте мне соль» или отработка навыков нравиться. Как клиенты распознают , что вы неискренни или некомпетентны?
5. Пять ступенек к НАДЕЖНОСТИ. Командная игра: «Принятие решений в условиях неопределенности».
Цель игры: • проверка способности участников в процессе продаж устанавливать доверительные отношения; • проверка способности мыслить стратегически; • развитие навыка договариваться; • проверка навыков убеждать.
6. Собственно тренинг переговоров (на примере реальной ситуации).
1) подготовительная часть (условия и ограничения)
2) Подготовка к переговорам. Минитренинг уверенности и корректности.
3) ПЕРЕГОВОРЫ
4) Подведение итогов. Обзор достижений и ошибок.
7. «НАВЫКИ, в которых мы нуждаемся в будущем».